前陣子，上海市某主打中餐連鎖的老總找作者，期間談到前幾年團購剛興起，那會他的餐廳天天排隊，后來團購網(wǎng)站找上門要合作，本來不愿意，認為自己不打折也能排隊干嘛要打7折。后來，該網(wǎng)站大客戶經(jīng)理直接提著一千萬過來，只要簽獨家合作，這一千萬權(quán)當預付款。這一千萬讓他心動了，本想拿了錢開分店。沒想到“一家賺、兩家平、三家虧”新開的幾家店，虧虧賺賺幾乎打了個平手。剛開始團購一開，確實生意爆棚啊，后來一算賬不對勁。

1)過去老顧客現(xiàn)在都用團購券，利潤減了。

2)分店開得快，人員服務菜品跟不上，口碑下降了。

3)老客戶流失了新消費者是沖著團購優(yōu)惠來的，人均提不上去，回頭率低。

    老板一度關(guān)了團購，頓時人氣暴跌，由于差著團購網(wǎng)站的尾款沒結(jié)清，人家隔三差五地提還錢。煩吶！長久以往，不提對品牌定位傷害，就連門店的經(jīng)營都成問題。該老總爆料：上海很多知名餐飲品牌的境況跟他一樣。  

△然而，關(guān)閉團購并不能真正解決品牌定位問題

   現(xiàn)在餐廳主流的付款方式已經(jīng)由：現(xiàn)金——刷卡——手機支付。當下支付寶、微信等移動支付漸漸成為主流。在上海和北京兩地餐飲連鎖品牌一項數(shù)據(jù)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：

1）70后及之前的人大多數(shù)習慣刷卡，手機支付其次；

2）80后的人手機支付占多數(shù)，刷卡其次；

3）90后的人習慣手機支付，較少刷卡。

   手機支付已成為年輕人的主流，和手機支付息息相關(guān)的團購，站在“第二春”和“死亡”的邊緣。當下餐飲企業(yè)還要不要團購、如何做團購？  

△團購，要做，但不能只做

團購網(wǎng)站除了團購還能干什么？ 

   作為餐飲企業(yè)主，首先要明確，除了團購，團購網(wǎng)站還能為你提供什么？目前的團購網(wǎng)站是大眾點評、美團、百度糯米三足鼎立局勢（實際上大眾點評和美團合并后，團購市場基本再無戰(zhàn)事，整體行業(yè)已經(jīng)到了收割的階段），順帶一群其他地方性團購網(wǎng)站。

   就整體市場而言，一線城市以大眾點評居多，二三線城市幾乎人人美團，四五線縣城百度糯米的使用率較高，部分地區(qū)夾雜著當?shù)鼐哂袌F購屬性的網(wǎng)站及門戶網(wǎng)。  

1）大眾點評：  除了團購之外，它還可以為企業(yè)提供廣告、評論、信息展示、社區(qū)活動功能。即便企業(yè)不和大眾點評合作團購業(yè)務，依然可以入駐，方便消費者搜索。  在這里值得注意的事，由于當下地圖軟件導航的興起例如高德地圖、百度地圖等，有些軟件會摘錄餐廳的坐標、信息以及評論。由于第三方可信度較高，這里的人不多但是轉(zhuǎn)化率較高。所以，所謂“功夫在詩外”，平時做好功課，用處很大。

△當年百團大戰(zhàn)已經(jīng)徹底結(jié)束

2）美團：  純團購網(wǎng)站。用美團的消費者，目標很明確：我就是來吃飯的。所以，這里也是優(yōu)惠讓利的重災區(qū)。早期美團不消費是不能夠?qū)懺u論的，現(xiàn)在和大眾點評合并之后已經(jīng)打通評論功能。

3）百度糯米：  背靠百度大樹。在局部地區(qū)城市頗為盛行。與百度糯米合作，更多的是看中它背后的百度。比如百度糯米的打包銷售：團購和本地百度搜索頁面直通車的組合運用。

團購網(wǎng)站對餐廳利弊分析  

   餐飲人不可因為開頭那位焦頭爛額的老板而對團購心懷恐懼，也不能像吸毒一樣沉迷于團購帶來的虛假繁榮。在當下，要用辯證主義來客觀看待團購網(wǎng)站，結(jié)合餐廳自身的實際情況來制定策略。

01使用團購好處 

1）幫助餐廳提高業(yè)績 ——這是眾多餐飲人使用團購的主要原因，早期做團購的人想想這個就“沒事偷著樂”。

2）幫助餐廳宣傳自己 ——新店開業(yè)必需。如果新開的餐廳在當?shù)夭痪邆淦放浦?，開業(yè)做團購絕對是利大于弊。能夠幫助企業(yè)找到第一批種子客戶的同時，還能幫助企業(yè)主減少一部分宣傳的壓力，從而能夠擠出精力放在其他事宜上。

△淡季放團購，做銷量聚人氣最佳

02使用團購壞處 

1）降低餐廳毛利 ——本來能全單付的，改成團購。

2）容易對團購產(chǎn)生依賴，陷入惡性循環(huán) ?！齺淼南M者多是沖著便宜，忠誠度低，團購結(jié)束，人氣驟跌。餐廳不得不開啟團購。

以上兩點毋庸作者多言，大多數(shù)餐飲企業(yè)主和管理者深受其害。

3）容易劣幣驅(qū)逐良幣 ——餐廳的資源菜品、服務、營業(yè)時間、就餐面積是有限的，團購吸引大量貪圖便宜的人來消費，長久以往把真正符合企業(yè)定位的消費者、曾經(jīng)的老顧客給趕走了。因為有消費能力的人，選擇的范圍更廣。

△把真正屬于門店的客戶擠走，才是最大的壞處

03使用團購機會

1）打造爆款，以單品撬動市場 ——指定某一樣高毛利菜品作為團購主打，以此帶動餐廳的口碑，吸引更多的消費者前來就餐消費。

2）開業(yè)暨爆棚 ——有利于新店開業(yè)，迅速烘托人氣。餐廳如果是當?shù)乇容^陌生的一個品牌，前期開業(yè)放一些優(yōu)惠券、單品的團購，有利于幫助企業(yè)找到第一批上門就餐的“種子客戶”。快速打開當?shù)鼐置妗?/span>

3）計算好規(guī)則成本，能以小搏大 ——設置好規(guī)則和成本，使得團購賣得越多，賺得越多。譬如，某火鍋售賣50抵價值100元的代金券，此券不包括調(diào)料、鍋底、酒水飲料。

△把握機會的前提要掌握規(guī)則

04使用團購威脅 

1）長期使用團購會使餐飲主產(chǎn)生依賴，好像離了團購店里就沒人了 ——大部分餐廳通病。造成這種局面的主要原因是：門店只以業(yè)績論成敗，不綜合考核（門店回頭客比例、基層員工培養(yǎng)、客戶滿意度等），這就造成了門店從上到下為了迎合業(yè)績，依賴團購促銷帶來業(yè)績。即使知道這種方式不是長久之計，處于自身考慮也不敢改變。

2）為企業(yè)帶來公關(guān)危機 ——內(nèi)功沒做好，團購一開帶來大量客人，能夠使小問題被放大成大問題，形成危機。這種情況在新店開業(yè)期間尤其普遍，本身新搭建的團隊班子彼此之間就不熟悉，對于門店服務及工作流程未能熟悉掌握。店長開業(yè)大搞團購，引來比正常多數(shù)倍的客人，隊伍沒磨合好，客戶又比平常多數(shù)倍，暴露的問題就多，一經(jīng)擴散就會被放大。

舉個例子：

   某地有一火鍋餐廳開業(yè)。服務員在前廳手忙腳亂，廁所衛(wèi)生沒人管。有個帶小孩的顧客，因為孩子急著上廁所，而蹲位被占，情急之下抱著孩子在小便池上解決。正常運營情況下，廁所要安排人打掃的，這種情況在第一時間就能解決。但開業(yè)當天實在忙不過來。結(jié)果，被人發(fā)現(xiàn)拍下來上傳到了某評論網(wǎng)站，恰好正逢開業(yè)，門店在該網(wǎng)站上又買了廣告位，一時間跟貼無數(shù)，幾乎引發(fā)了一場山呼海嘯。剛開業(yè)就被打成一星餐廳。最后該老板幾經(jīng)周折，花重金最后找到作者，解決了此事。

餐飲企業(yè)未來團購之路

   中國古語：砒霜三錢可入藥，人參三斤吃死人。團購是工具，成敗好壞在于使用團購的人。餐飲主要根據(jù)自己的實際情況有目的性、有策略性的制定團購活動及內(nèi)容。總體來說，作者的建議是：團購，要做，但不能只做。把握好一個度，再去用團購來為自己錦上添花，指望團購為自己雪中送炭，現(xiàn)如今比較難。

△過去團購打架，行業(yè)不理性

   當初團購網(wǎng)站兩巨頭打架，各家融了資后紛紛去補貼、簽獨家客戶，餐飲商家賣團購是賠本賺吆喝，這些企業(yè)巨頭何嘗不是。之前為了業(yè)績和占領(lǐng)市場，團購返傭的點數(shù)和補貼在某些地方是有可以談判的空間。

△現(xiàn)在兩家合并，行業(yè)趨于理性

   后來，兩大巨頭大眾點評和美團合為一家。團購這塊市場基本上已經(jīng)塵埃落定。（未來的戰(zhàn)事和補貼還在支付渠道以及外賣上）團購這種銷售模式開始回歸理性，新巨頭新美大企業(yè)注重盈利，之前被“一千萬”砸暈的餐飲企業(yè)現(xiàn)在不能飲鳩止渴了，企業(yè)自身的問題開始紛紛暴露出來。有一點可以證明，作者上述屬實。——近年來搞餐飲培訓的機構(gòu)越來越多，盡管里面魚龍混雜妖魔鬼怪叢生。但證明了眾多餐飲老板現(xiàn)在處于“恍然大悟”階段，都在拼命學習。最后會發(fā)現(xiàn)：團購做不做？在哪兒做？怎么做？其實已經(jīng)不那么重要了，因為進階后的餐飲老板會到達一個新的高度——品牌傳播。

   作者說：  團購，其實是工具。工具不會傷人，傷人的是使用工具的人。當初團購風起，許多餐飲老板沒經(jīng)得住誘惑，紛紛被“一千萬”砸暈。在基礎沒打牢的情況下，或急于拿地拓展店鋪、或轉(zhuǎn)身買豪車買奢侈品。然后“飲鳩止渴”，繼續(xù)拿“一千萬”。最終，寅吃卯糧，被自己的貪欲所吞噬。

△害人的不是團購，而是貪欲

用《三國演義》開篇的第一句話說：“天下大勢，分久必合，合久必分”。

來源：紅餐網(wǎng) 

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